Убедительная речь

В бытовом или семейном контексте, и во многих других контекстах с привычными давно знакомыми собеседниками, человек редко задумывается о том, поймут ли его, уловят ли его мысль, согласятся ли с его целями, сделают ли правильный выбор. Но даже в этих ситуациях частенько оказывается, что коммуникация пошла не так, и это вызывает неприятные эмоции. Поэтому задуматься и осознать основные приёмы своей коммуникации полезно даже в этих ситуациях.

В профессиональных областях вести коммуникацию осознанно и обдумывать её – обязательное требование. Обсудим несколько рецептов из предметной области риторики – практики, занимающейся убедительной речью (больше о риторике вы можете узнать из руководства «Интеллект-стек» четвёртого семестра МИМ).

В первую очередь необходимо следить за тем, чтобы объекты в вашей речи были названы на том языке, который поймет другой человек. Об этом мы уже много говорили, язык должен учитывать семантическое сообщество вашей роли и предполагаемое семантическое сообщество роли адресата (хотя не исключены ситуации, когда вы намеренно будете обучать адресата новому языку).

Когда один агент ставит другого в роль и по сути убеждает делать то или иное, есть варианты делать это более или менее директивно, с той или иной степенью давления, используя административный ресурс.

Убедительная речи (устная или письменная) в идеале строится как аргументация, с применением аргументови контраргументов, структура которых соответствует пониманию причин и следствий (не просто так мы назвали один из шагов составления объяснений именно «доэкспериментальной**аргументацией»!). Так что построение качественных объяснений (графов причинности) должно предшествовать попытке кого-то в чём-то убедить.

Классический аргумент состоит из тезиса (высказывания), свидетельства в пользу тезиса, связки (почему свидетельство вообще подтверждает тезис), модификатора **(**эпистемического статуса, уточняющего степень уверенности в аргументе). Это ещё называется базовой схемой аргументации. Легко видеть, что тезис примерно соответствует следствию, свидетельство – причине, связка - медиатору в графе причинности.

В свою очередь, контраргумент будет иметь своей целью разрушить какой-то из компонентов аргументации: опровергнуть свидетельство, или разрушить связку между свидетельством и тезисом (то есть опровергнуть причинно-следственную связь, и даже отвергнуть корреляцию, назвать ее мнимой). Контраргумент также может поставить под сомнение эпистемологические практики, с помощью которых автор аргумента пришел к именно такому эпистемическому статусу/модификатору аргумента.

Когда спорить не хочется или не имеет смысла, вместо аргументации можно просто задавать вопросы (это называется «сократический диалог», «метод Сократа»). Схема вопросов часто соответствует той же структуре аргумента, но имеет своей задачей поставить под сомнение позиции собеседника, и далее изменить его позицию путём задавания наводящих вопросов.

Наводящие вопросы – пример более общей практики***следования за собеседником,***когда нужно определить, какая роль (в каждом из трех “слоев”) естественна для собеседника, и далее не пытаться соблюдать структуру аргумента, а двигаться за собеседником, выясняя, какие у него цели, объекты интереса, предпочтения, не стараясь убедить его в чем-либо. Здесь подходят вопросы типа: «как кто ты действуешь?», «что ты видишь?», «почему это важно?» и т.п. После выяснения и описания очередного мотива действий происходит переход к следующему мотиву, в результате такой коммуникации собеседники приходят к пониманию и могут далее быстрее обсудить совместные планы, что и является желательным итогом целеориентированной коммуникации.

Не забывайте в этих случаях вести подробные записи, и для фиксации результатов как раз формат объяснения может быть полезен.